Ce qu’est le SPIN selling et comment il vous aide à conclure plus de ventes

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La méthode SPIN selling est une stratégie de vente créée par Neil Rackman en 1988, lorsqu'il a publié son livre du même nom. Elle se concentre sur l'établissement de relations avec les clients et la compréhension de leurs problèmes. 

La technique SPIN selling permet de conclure davantage de ventes car elle instaure un climat de confiance entre les clients et les vendeurs. Les ventes sont plus naturelles lorsque les professionnels de la vente sont à l'écoute des besoins de leurs clients et proposent des solutions pour les aider. 

Dans cet article, vous découvrirez les avantages de la méthode SPIN selling et comment commencer à la pratiquer. 

Qu'est-ce que la méthode SPIN selling ? 

L'acronyme SPIN (signifiant situation, problème, implication et besoin d’un gain) encourage les vendeurs à apprendre à connaître leurs clients et leurs besoins. Sans la méthode SPIN selling, les vendeurs peuvent être amenés à convaincre les clients qu'ils ont des problèmes afin de les inciter à acheter leurs produits, qui résoudront alors leurs problèmes. Avec une stratégie de SPIN selling, les vendeurs créent une relation avec les clients afin que ceux-ci définissent leurs propres problèmes. Le vendeur n'a alors plus qu'à expliquer comment son produit résoudra les problèmes de ses clients.

Examinons de plus près chaque partie de l'acronyme SPIN. 

S : Situation

La première lettre de l'acronyme SPIN signifie « situation », c'est-à-dire : quelle est la situation actuelle du client ? Quels sont les objectifs, les défis, les ressources, les outils et les autres facteurs environnementaux qui jouent un rôle dans son processus de décision ? Lorsque le concept de SPIN selling a été créé en 1988, les professionnels de la vente n'avaient pas accès à des outils tels que LinkedIn et Google. Lors des entretiens de vente, les vendeurs devaient recueillir un grand nombre d'informations de base que l'on peut facilement trouver sur internet aujourd'hui. Les questions que l’on pose aujourd’hui au client potentiel sur sa situation sont plus approfondies et demandent des réponses qu'il n'est pas facile de trouver par le biais d'une recherche sur Google. Par exemple, vous pouvez demander à un client potentiel : 

• Pourquoi votre entreprise procède-t-elle de cette manière ?

• Quels sont les outils qui soutiennent votre processus ?

• Combien de temps cette tâche prend-elle chaque semaine ?

P : Problème

L'étape suivante de la méthode SPIN selling consiste à comprendre les problèmes auxquels sont confrontés vos clients. Du point de vue de la vente, les problèmes de vos clients sont autant d’occasions de leur recommander des solutions. À ce stade, vous ne devez pas tirer de conclusions hâtives. Prenez le temps d'étudier les points douloureux et les frustrations de votre client potentiel car, lorsque vous aurez compris la situation globale de votre client, vous disposerez des outils nécessaires pour lui recommander des solutions avec moins d'objections de sa part. Voici quelques exemples de questions sur les problèmes :

• Quels sont les défis auxquels vous êtes confronté dans votre fonction ?

• Êtes-vous satisfait de vos processus actuels ? 

• Quelle est l'efficacité de vos outils actuels ?

I : Implication

Une fois que vous avez une idée plus précise des domaines de frustration de votre client, vous pouvez commencer à sonder les implications de ces problèmes. Combien ces frustrations coûtent-elles au client en termes de temps, d'argent ou d'autres ressources ? Ces questions vous aident, vous et le client, à comprendre l'urgence des problèmes et à déterminer s'il est plus judicieux de trouver une solution. Par exemple, vous pouvez demander à votre client :

• Si vous aviez plus de ressources, quelles décisions prendriez-vous ?

• Combien de temps ce processus prend-il chaque semaine ?

• Quels sont les coûts cachés de ces outils ?

N : Besoin d'un gain

La dernière étape de la méthode SPIN selling consiste à aider le client à comprendre quelle solution serait la plus efficace et pourquoi cette solution est nécessaire de toute urgence. Le client a identifié ses problèmes et défini les facteurs qui contribuent à sa réussite ou à son échec. Vous devez maintenant l'aider à se faire une idée de ce qu'est la réussite. Que se passerait-il si ces problèmes n'étaient jamais résolus ? Que se passerait-il si vous pouviez trouver une solution ? Vous pouvez, par exemple, poser les questions suivantes : 

• Pensez-vous qu'il serait utile d'essayer une autre solution ?

• Pensez-vous que la résolution de ces goulets d'étranglement vous aiderait à atteindre vos objectifs ?

• Pourquoi est-il important pour votre équipe de pouvoir utiliser cet outil ?

En fin de compte, la méthode SPIN selling conduit les clients à travers un processus de vente qui leur est propre. 

Comment la méthode SPIN selling contribue-t-elle à stimuler les ventes ?

La méthode SPIN selling stimule les ventes parce qu'il s'agit d'un processus de vente qui est utile à la fois pour le vendeur et pour le client. Voici quelques-uns des avantages de la méthode SPIN selling :

• Une meilleure compréhension des processus de prise de décision : La méthode SPIN selling peut vous aider à comprendre comment et pourquoi votre client prend ses décisions d'achat, afin que vous puissiez adapter votre approche à ses besoins. 

• Instauration d'un climat de confiance : En écoutant les besoins du client et en lui permettant de tirer ses propres conclusions, vous lui montrez que vous n'essayez pas de lui vendre quelque chose dont il n'a pas besoin. 

• Moins d'objections : La technique de vente SPIN amène les clients à tirer leurs propres conclusions, ce qui réduit le nombre d'objections sur les raisons pour lesquelles le produit ne leur convient pas. 

• Des ventes moins agressives : En posant des questions, vous guidez les clients tout au long du cycle de vente sans vous montrer insistant ni essayer de leur dire ce dont ils ont besoin. 

• Diminution des remords de l'acheteur : la méthode SPIN selling aide les clients à se sentir plus confiants, ce qui laisse moins de place aux regrets ou aux retards d'achat. 

Inconvénients potentiels de la méthode SPIN selling

Bien que la méthode SPIN selling puisse être efficace, cette technique présente également des inconvénients. Tout d'abord, la méthode SPIN selling peut prendre beaucoup de temps. Vous aurez besoin de temps pour avoir une conversation détaillée avec votre client et apprendre à connaître les tenants et les aboutissants de ses besoins. Cela ne se fait pas toujours rapidement. 

Un autre inconvénient de la méthode SPIN selling est qu'elle peut être moins pertinente dans l'environnement commercial d'aujourd'hui. Les affaires ne sont plus les mêmes aujourd'hui qu'en 1988, et vos clients peuvent également trouver le processus long ou fastidieux par rapport à leurs besoins. 

Qui utilise la méthode SPIN selling ?

La méthode SPIN selling peut être utilisée ou adaptée à n'importe quel environnement de vente, que vous vendiez à des consommateurs individuels, dans le cadre d'une transaction interentreprises ou à l'échelle d'une entreprise. Les trois carrières potentielles qui utilisent la méthode SPIN selling sont celles de chargé de développement commercial, de chargé du développement des affaires et d’agent commercial. 

Chargé de développement commercial

Salaire moyen : 35 000 euros [1].

Perspectives d'emploi (croissance prévue entre 2019 et 2030 pour l’ensemble des cadres commerciaux et technico-commerciaux) : 17 % [2].

Formation requise : Le diplôme le plus courant pour un chargé de développement commercial est une licence, généralement en commerce ou en marketing. 

En tant que chargé de développement commercial, votre travail consistera à générer et à qualifier des prospects pour l'équipe de vente en allant à la rencontre des clients potentiels et en vous informant sur leurs besoins. En fonction de votre rôle au sein de l'équipe de vente, vous pouvez transmettre les pistes qualifiées à d'autres professionnels de la vente spécialisés dans la conclusion de contrats. 

Chargé du développement des affaires (business development representative)

Salaire moyen : 48 000 euros [3].

Perspectives d'emploi : comme pour le chargé de développement commercial.

Formation requise : Le diplôme le plus courant pour un chargé du développement des affaires est une licence, généralement en commerce ou en marketing. 

En tant que chargé du développement des affaires, vous rechercherez de nouvelles opportunités commerciales et vous vous concentrerez sur l'établissement de relations à long terme. Vous agirez en tant qu'agent de liaison et principal point de contact pour votre client. Dans ce rôle, vous pouvez également être responsable de la gestion d'autres aspects du développement commercial, tels que la recherche de nouveaux fournisseurs. 

Agent commercial

Salaire moyen : 40 000 euros [4]

Perspectives d'emploi : comme pour le chargé de développement commercial.

Formation requise : Le diplôme le plus courant pour un agent commercial est une licence, bien qu’on puisse souvent commencer avec un BTS ou un BUT, voire avec un bac professionnel vente.

En tant qu’agent commercial, vous représenterez les produits et services de votre entreprise et vendrez à des clients potentiels. En fonction du secteur d'activité et de la taille de votre équipe de vente, vous pouvez vendre directement aux consommateurs ou dans un cadre interentreprises. 

Comment débuter avec la méthode SPIN selling

En règle générale, vous pouvez occuper un poste de vendeur débutant avec un diplôme de fin d'études secondaires pour commencer à acquérir de l'expérience. Pour progresser dans votre carrière de vendeur, vous pouvez obtenir un diplôme ou suivre des cours pour acquérir des compétences et vous spécialiser dans des stratégies de vente telles que la méthode SPIN selling. 

Voici quelques-unes des qualités qui peuvent vous aider à réussir avec la méthode SPIN selling :

• Charisme

• Patience

• Enthousiasme

• Écoute active

• Bonnes aptitudes sociales

• Souci du détail

Conseils pour le SPIN selling 

Pour tirer le meilleur parti de la méthode SPIN selling, voici quelques conseils supplémentaires :

• Utilisez des outils en ligne qui vous feront trouver l’inspiration pour vos questions de « situation ». Vous pouvez en apprendre beaucoup sur vos clients potentiels en consultant leur site web, leur présence sur les réseaux sociaux, les avis et les commentaires des utilisateurs sur leur entreprise ou leur produit. 

• Posez des questions ouvertes. L'objectif de la méthode SPIN selling est de permettre à votre client de vous guider naturellement tout au long du processus de vente. Les questions ouvertes vous permettent d'obtenir le maximum d'informations sans pour autant diriger la conversation. 

• Pratiquez l'écoute active. Votre client ne comprend pas toujours parfaitement ses problèmes. Écoutez activement ce qu'il dit afin de déceler les schémas qu'il n'a peut-être pas envisagés. 

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